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Verhandlungen, Konflikte, Verkaufen – allzeit bereit

Egal in welcher Lebenssituation du dich gerade befindest – ob im Job, in der Schule oder wo auch immer – es ist immer nützlich, gut verhandeln und mit Konflikten umgehen zu können. Nützlich, jedoch keineswegs einfach, denn es gibt immer Meinungsverschiedenheiten, Emotionen und unterschiedliche Interessen, welche die Verhandlungssituation prägen. Wie man aber trotzdem heil und vor allem erfolgreich aus diesen Situationen raus kommt, erzählt Tom Hillebrand, ehemaliger Profi-Handballer und Kommunikationstrainer. Als Kommunikationsprofi hat er ein Konzept entwickelt, mit dem du kritische Situationen lösen bzw. zukünftig direkt vermeiden kannst: Das Hillebrand-Konzept. 

Das Hillebrand-Konzept besteht aus 10 Elementen:

  1. H = Herausforderung: Welche Herausforderung ist der Ursprung deiner Verhandlungssituation? Definiere sie klar und deutlich für dich.
  2. I = Idee: Wie willst du die Herausforderung lösen und was an deiner Lösungsidee hilft auch deinem Gegenüber? Deine Idee sollte möglichst SMART sein (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert). 
  3. L = Leidenschaft: Mit welcher Leidenschaft gehst du in die Verhandlung? Nur wenn dein Gegenüber deine Leidenschaft spürt, wird er dich ernst nehmen.
  4. L = Lob: Welche lobenswerte Qualitäten hat dein Gegenüber? Lass ihn wissen, dass du diese Qualitäten schätzt, und eine Herausforderung mit ihm besprechen willst. Somit trennst du die Person von dem Problem, was die Verhandlung für alle Beteiligte angenehmer macht. 
  5. E = Erwartungen: Welche Erwartungen haben du und dein Gegenüber? Teilt einander diese mit, um eine gemeinsame Basis für die Verhandlung zu schaffen.
  6. B = Bedürfnisse: Welche von deinen grundlegende Bedürfnisse werden durch die Herausforderung angegriffen? Weshalb fühlst du dich unwohl und möchtest verhandeln?
  7. R = Respekt: Egal was während der Verhandlung geschieht, behandle dein Gegenüber immer mit Respekt. Widerspreche ihm nicht sondern respektiere seine Einwände. 
  8. A = Angenommen: Nimm dein Gegenüber mit in eine hypothetische Welt, wo ihr gemeinsam die Möglichkeiten eurer Verhandlung erforschen könnt. 
  9. N = Nutzen: Beobachte welche Persönlichkeit dein Gegenüber ist. Ist er introvertiert oder extrovertiert? Interessiert er sich eher für Aufgaben oder Menschen? Mit diesem Wissen kannst du ihn leichter von deinem Standpunkt überzeugen.
  10. D = Dankbarkeit: Sei dankbar – dafür, dass du dich getraut hast, dich mit der Herausforderung auseinanderzusetzen, dass du eine Lösung gefunden hast, und dass du mit deinem Gegenüber in der Verhandlung respektvoll und konstruktiv umgegangen bist.

Was bei diesem Konzept zentral ist, sind die Wertschätzung, Klarheit und Ehrlichkeit, mit denen du kommunizierst. Das Konzept baut stark auf das Miteinander, was einen entwaffnenden Effekt auf dein Gegenüber haben kann. Oft sind wir gewohnt, Verhandlungen als Kriegssituation zu sehen. Es ist jedoch viel konstruktiver, sie als Zusammenarbeit zu verstehen. So fühlt sich niemand angegriffen und es sind dadurch alle eher bereit, auf den anderen zuzugehen. 

Hillebrand als Name beinhaltet viele Buchstaben und viel mehr könnte zu jedem einzelnen gesagt werden, was Tom selber in seinem Webinar tut. Sieh es dir auf jeden Fall an, damit auch du in Zukunft erfolgreich verhandeln und Konflikte lösen kannst. 

Über Tom
Ich bin 53 Jahre alt in Darmstadt, Hessen geboren, war Profi-Handballer und lebe seit 20 Jahren südlich von München am Starnberger See. Ich habe 4 Jungs, alle zwischen 17 und 24 Jahre alt. Meine Erfahrungen aus vielen Jahren sowohl als Trainer als auch in leitenden Positionen in der Wirtschaft, haben mich zu dem gemacht, was ich heute bin. Das Hillebrand-Konzept ist die Essenz aus meiner Passion.

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